Marketing na crise

Eventos são caros.

Reclames em mídia tradicional são pouco eficientes para atingir o seu target. Você joga um míssel e tem um "lead" de retorno.

PPC é um pouco auto-explicativo - Pay per click!

Use a sua criatividade.

Internet é o canal

Muitos artigos e livros já foram escritos. Debates e palestras foram feitas desde o seu início comercial. Todos sempre exageram e de certa forma mistificam a internet. Do ponto de vista de vendas e comércio ela é um canal de vendas ou até mais um PDV* para a sua empresa.

Assim, cuide de sua plataforma de vendas web como um PDV* importante ou mesmo um grande canal de distribuição. A sua internet precisa ser gostosa.Funcional como uma bela loja e com atrativos para que o seu usuário passe mais tempo em sua loja. O "track" de compra precisa ser um "fast track" e os meios de pagamentos precisam ser os mais variados possíveis.

A análise deve começar com o dimensionamento do "revenue share" da sua loja online ou o seu faturamento web. Quanto maior o faturamento, mais importante é essa sua nova loja.

O investimento deve ser proporcional e pensado como uma loja, sempre avaliando o ROI**. Quanto maior o investimento, maior o faturamento até o limite de produção, demanda ou mercado.

Mas, o limite de mercado agora mudou e isso confunde muito a estratégia dos novos e-marketeiros. Em tese, o limite é o mundo e por isso você deve preparar a sua plataforma e "backoffice" para isso. Certo?

Errado. Você poderá vender para mercados que antes você não alcançava mas se você não é uma empresa compresença física global o seu faturamento virá dos seus mercados mais tradicionais e conhecidos. Vale aqui o racional das suas vendas feitas fora da internet. Se a receita de São Paulo representa 30% do seu faturamento total, o da internet para São Paulo deve se aproximar dessa razão.

Por isso, não adianta dar um tiro de canhão publicitário em todo o globo, para ter a maioria dos seus clientes vindo dos mesmos lugares de sempre; influenciados por outras midias e ações tradicionais já com frequencia consolidada.

O grande barato da internet, é a captação de clientes de forma econômica e rápida mas você pode facilmente embarcar em projetos web milionários e não ter o resultado esperado.

Quantos clientes a Americanas consegue adquirir no seu link patrocinado dentro da Amazon? Quanto isso custo? Qual o "revenue share" deles? Qual o retorno no investiment?

Planejamento de vendas na web

O planejamento de vendas e marketing na web segue alguns conceitos básicos
e antigos:

-Mercado

-Target

-Produto

-Oferta

-Promoção

-Diferenciação

-Preço

-Praça

-Segmento



Mas, alguns fatores de sucesso são impressionantes e novos. Para muitas, as regras e melhores práticas ainda estão sendo desenvolvidas.

Apresento a seguir um case de compra de um livro na Livraria
Cultura.

Procuro o livro da biografia do José Olympio no Google. O primeiro link que é
patrocinado é da Livraria Cultura. Ele está assim:

Jose Olympio Editora

www.LivrariaCultura.com.br

Livros em até 5X sem Juros e Frete Grátis em Compras Acima de R$
200!

Percebemos pelo link o desejo de aquisição da Classe C logo de cara, porém limitado a uma compra mínima.
Mas o fato de ter frete grátis me interessa e assim decido
continuar.
Será que eu tenho que comprar R$200,00 para ter esse benefício?
Sim.

O primeiro erro básico aqui e que você acaba caindo na home da Livraria Cultura. O comprador que clica em um link para um livro deseja cair direto na compra do que procura. Tempo é um artigo ainda precioso na web.

Ness caso, precisei ainda buscar pelo livro na busca da loja. Depois de achá-lo eu logo clico em comprar. Como eu já tenho cadastro, só preciso do meu cpf, senha e CEP.

Segundo erro. Como eu já tenho cadastro eu não deveria prover mais informações do que o meu login e senha.

Terceiro erro. O meu endereço está errado. Estranho, já que tenho recebido minhas encomendas no endereço atual. Mas, a alteração é bem rápida, basta o CEP e preencher número e apartamento.

O frete padrão, dois dias úteis, é bem em conta R$3,00. Principalmente porque o livro custa R$150,00 ou US$94,00! Aqui, recebo um mimo. Um bônus de R$30,00 e o livro fica por R$120,00.

Decido pagar em 3X sem juros no cartão VISA. Processo básico de preenchimento de informações do cartão e código de segurança.

Pronto. Pedido confirmado e a loja me oferece um cartão de crédito. O cartão Unibanco-Livraria Cultura tem a primeira anuidade grátis e você pode trocar os pontos por produtos da loja. Ele não me interessa.

Recebo um e-mail de confirmação do meu pedido.

A Cultura tem um dos melhores sites de venda de livros mas o processo ainda é lento. Você não precisa obrigar o comprador a fazer um cadastro. Basta cartão, CPF e endereço de entrega. Login e senha deve ser apresentado como uma facilidade com benefícios. O comprador online quer rapidez. Ele já decidiu o que deseja comprar.

O planejamento de vendas na web passa obrigatóriamente na experiência de navegação do comprador. Rapidez e simplicidade aqui são peças muito importantes para o sucesso.

No caso citado o comprador passou por 7 passos para confirmar o pedido, a partir do Google. Ele pode ser facilmente reduzido para 4.

Funcionaria assim:

1.Google com a busca do título

2. Link no click patrocinado.

3.Seleção de opção do título e preenchimento do CEP e meio de pagamento.

4.Confirmação dos dados.

Less is more.

Prólogo

O moinho de vendas representa o encontro de duas gerações no mundo de negócios da atualidade.

Uma geração, mostra como muitas das técnicas de negociação de alto nível continuam complexas, mas com processos claros que ainda são aplicados com muito sucesso. As regras antigas ainda se aplicam e a experiência em negociações ainda constituem um "handcap" poderoso para o fechamento.
As fases de negociação ainda são mais dinâmicas e se misturam muito mais do que no passado. A trilha para o sucesso no entanto, continua um jogo de paciência e técnica que vai sendo percorrida passo a passo.

A geração mais nova passa por um verdadeiro "tipping point".
Eis que tudo que se imaginava para a web, aparece agora de forma mais madura, natural e simples. O poder da simplicidade na tecnologia está em alta e as fórmulas que mostravam cenários poderosos no futuro hoje são quase que desnecessárias.
Pesquisas, dados e resultados das vendas por canais eletrônicos estão a um click de distância. "Realtime information for realtime business".

Mas, como esses dois mundos se comportam integrados? Qual o impacto do marketing virtual Vs. o tradicional? Por que o relacionamento com o seu cliente é muito importante em ambos os casos?
Por que o número médio de páginas de livro aumentam na era digital?
Inovar ou copiar mais rápido?
Por que o mercado de artes na China é o que mais cresce em todo mundo?

O moinho de vendas mostra a resposta a todas essas e muitas outras perguntas que incomandam os gestores das maiores e menores empresas do mundo.
Ele responde ainda as maiores dúvidas da atualidade:
Qual o impacto de tudo isso no meu negócio?
Como eu posso vender mais?
Vendo mais controlando os custos?

O choque de gerações do moinho de vendas mostra como as estratégias novas e experientes podem caminhar juntas e criar uma energia de vendas poderosa para a sua empresa.
A chave de sucesso é manter o seu moinho girando e idealmente cada vez mais rápido.

Bons ventos.